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当家长只认学校品牌不认课程时,怎么办?
发布时间:2019-04-09 点击次数

在进行课程推广时,我们或许会听到家长和学习者这样的反馈:“没听说过这个学校牌子,不报名。”“我一向只买品牌课程,这种杂牌的课程没有保障,我可不敢买。”这类家长和学习者常使地推招生人员陷入尴尬。有些经验尚浅的地推招生人员会显得局促不安,并认为已经没有回旋的余地,只能放弃招生咨询。而实际上,如果我们能够运用技巧消除家长和学习者的疑虑,继而让其选择购买课程,也并非不可能。下面随中国招生代理信息网一起来看一看。

王女士到培训一条街打算给孩子报一个英语专业的课程。可她发现名牌学校新东方和学而思的课程价格超出了她的预算,而知名度低的英语培训学校虽然价格合适,但又担心教学不好,因此很纠结。这时,一位地推招生人员前来询问:“您好,女士,请问您是来给孩子选择学校的吗?有什么需要帮助的呢?”张女士便将自己的困惑告诉了对方。

招生咨询人员说:“单就品牌知名度而言,我们的课程确实没有一些大品牌响亮。但对于我们客户来说,我们看重的是性价比,您说是吗? 一般而言,大品牌往往意味着课程质量与售后服务有保障,您说是吧?”张女士表示同意。招生咨询人员接着说:“凡事有利便有弊,大品牌学校的价格超出了您的预算。而对用户来说,我们看重的是能否满足自己的需求。根据刚才和您的沟通,我们的这款课程可以很好地满足您孩子学习的需求。而且,课程口碑很好,课程的教学师资和教学方法也是非常好的。此外,我们的教学后期服务也很好。在教学配置与教学效果几乎一样的情况下,选择高性价比的课程,要好于只选择品牌响的,您说是吧?”张女士听后,思考了一番,觉得有理,便买了知名度一般但性价比高的英语培训学校的课程。从这个案例中我们可以看到,家长本来是去购买某品牌培训机构英语课程的,在招生咨询人员耐心解释后,发现其他学校牌子的英语课程性价比也不错,便选择购买了其他学校牌子的课程。案例中这位地推招生人员成功地改变了家长和学习者“只认学校牌子不认可课程”的想法,既招生咨询出去了课程,也让家长和学习者买得实惠,实现了双蠃。现实中,家长和学习者是因为需要才购买课程的,通常他们都不是课程方面的专家,因此只有依赖品牌的承诺,这也是很多家长和学习者只认学校牌子不认课程的一个重要原因。

如果我们的课程和那些大品牌课程在品质上没有很大出入,你可以告诉家长和学习者教学质量都是一样的(当然需要具有说服力的证据),只是学校牌子没有对方响亮; 告诉家长和学习者,对方的一部分钱支付了大品牌课程的广告费。我们可以让家长和学习者自己思考一下:是希望买个实惠,还是希望捐助一些教育机构去打广告?理性分析的话,家长和学习者购买课程,最看重的是三点:课程质量、学费价格、教学服务。而品牌只是这三者衍生出来的。如果我们能比某些品牌做得更好,家长和学习者也会选择我们的,久而久之,我们也可以成为更好的品牌。可见,所谓“品牌”,不是静止不动的,也是在不断变化的。如果我们的课程量确实不如大品牌课程,那么我们可以在价格和附加值上做文章。比如,我们可以告诉家长和学习者:“我们课程的价格比大品牌低,同样的价钱,大品牌课程只能买10课时,而我们的课程却可以买到20课时,而且我们的作业辅导等服务是大品牌没有的。”课程之间,优劣势是可以互相转化的,我们要懂得转化自己的劣势为优势,而对自己的优势则重点强调,从而可以扩大优势、缩小劣势。所以,面对一些只认学校牌子不认课程的家长和学习者,适当做一下比较说明,对帮助其下定购买决心是有帮助的。

招生金言

如果家长和学习者只认品牌不认课程,我们就要从课程质量方面给予保证,并强调课程的优势不仅在于课程本身,而且在价格方面也会让家长和学习者感觉物超所值。同时,可以适时引导家长和学习者体验课程,让其感受课程的好处,使家长和学习者自然而然地放弃对名牌课程的盲从。了解更多招生方法,关注中国招生代理信息网

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