在学生和家长哏中，招生代理商和教育机构都代表了教育服务体系的形象，假如招生代理商不遵守教育市场规则而胡乱作为，就会破坏整个招生渠道的服务信誉。为了构建符合发展目标的招生渠道，教育机构必须对招生代理商进行调整。教育机构与招生代理商既是合作关系，又存在傅弈的一面。唯有通过调整招生代理商来完善招生渠道建设，才能找到让彼此相互激励、协调发展的办法。这是一项经常性的工作，招生代理商招生业绩不佳时要做，招生业绩好的时候也不能放松。
不少教育机构对这一点缺乏足够的认识。直接负责招生渠道建设的招生渠道总监，要么碍于交情而不好意思向招生代理商提出调整要求，要么害怕调整工作会影响当前招生业绩，于是选择多一事不如少一事的应对方针。这些短视的做法会给招生渠道留下隐患，让招生代理商越来越脱离教育机构的掌控范围，导致招生渠道最终变成一盘不成体系的散沙。
调整招生代理商的步骤
教育机构与招生代理商一体化发展已经成为招生渠道管理的新潮流。传统的教育机构与招生代理商合作比较粗糙，只是按照协议各干各的，出了问题就把责任往对方身上推，既缺乏调整招生代理商的意愿，又缺少有效调整的手段。教育机构与招生代理商一体化发展模式要求教育机构必须积极调整招生代理商，将其纳入统一的品牌战略指导。
调整招生代理商是一项技术活，应当严格遵循以下四个步骤来进行：
找出招生代理商招生业绩不佳的症结所在，明确需要调整的目标
招生代理商的招生业绩没达到招生渠道设计预期标准的原因是多种多样的。招生代理商本身实力太弱，不遵守教育市场秩序，铺设的招生咨询网点与教育机构的需求不匹配，对教育服务体系招生咨询的投入力度不大，人员不够，招生咨询技巧培训不够，多家机构一起合作，管理出现矛盾，等等，这些原因都可能导致招生代理商完不成招生渠道任务。需要注意的是，教育机构调查招生代理商存在的问题是以帮助合作伙伴为目标，而不是以秋后算账为目标。调查结论应该有充分的数据和事实做支持，并与招生代理商达成共识。没有形成共识的调整，迟早会让招生代理商和教育机构更加貌合神离。
2、做好帮助招生代理商完成调整的各项准备工作
教育机构对招生代理商的调整工作并不是以查明原因为终点的，这恰恰只是一个开端。找出原因不代表能解决问题，解决问题还需要足够的条件。调整招生代理商最忌讳“霸王硬上弓”，那样做不会解决旧问题，只会造成更多新问题。因此，教育机构在做好调整准备之前应当尽量保持招生咨询团队的稳定，避免由于调整而造成大量员工流失的情况。教育机构要果断下沉管理重心，把招生咨询终端控制住。这样一来，就算大范围调整招生代理商，只要招生咨询终端保持稳定，教育服务体系招生咨询量也基本稳定。此外，教育机构在调整招生代理商前一定要先在机构内部达成共识，并且在正式行动前对招生代理商保密。经销商如果事先得到风声，有可能会为了自己的短期利益而阻挠教育机构的调整工作。
3、选择合适的调整时机与调整幅度
招生代理商调整工作难免会影响招生咨询情况，所以最佳调整时机主要是一个招生咨询年度结束之时。在上一个年度结束时，教育机构要按惯例总结评估这一年来与招生代理商的合作状况，并制订出下一个招生咨询年度的计划与目标。假如招生代理商可以扶持，教育机构就可以在签订新一年的协议之前完成调整工作。假如招生代理商实在不适合继续合作，那就果断撤换成其他的招生代理商，同时尽量承接好原先的客户资源与招生咨询网络。为了减少对招生咨询的冲击，教育机构还应该根据不同教育服务体系的招生咨询周期来选择最佳时间段，尽量将调整工作放在招生咨询淡季。在此基础上，教育机构要掌控好入学的时间和速度，以减轻调整工作的负担。
4、选择合理的调整方式
简单粗暴的调整方式，也是阻碍教育机构与招生代理商一体化发展进程的重要原因。调整方式不合理的话，反而会加重招生代理商的负担，让教育机构与招生代理商关系走向恶化。调整招生代理商主要有以下五种思路：（1 )把独家直属或代理改为多家直属或代理，这意味着教育机构要根据各区域教育市场动态与教育服务体系招生咨询周期重新细化招生代理商的网络、区域以及教育服务体系品种；（2)增加同层级的招生代理商数量，扩大招生渠道宽度，可以根据专业、区域、教育服务体系线等不同标准来吸收新的招生代理商；（3)当区域教育市场内的招生代理商泛滥时，重新设计更加简明的招生渠道网络，并削减同级招生代理商的数量；（4)调整招生代理商的奖金、办公室硬件投入、招生活动手段、人员投入、激励措施等招生渠道政策；（5)每年根据考核情况决定招生代理商的升级或降级，对那些招生业绩进步大的招生代理商采取提高地位、扩大招生咨询区划、增加教育服务体系品种、增加优惠政策等激励措施，反之则釆取惩罚措施。
每一次的招生代理商调整工作，都是对招生渠道体系的修正。教育机构通过
这种方式不断完善整个营销招生渠道体系，而招生代理商也需要借此机会实现自身成长。这是招生渠道各成员自己的深度合作，最要不得的是只管自己不顾伙伴的“本位主义”思想。其实，教育机构与招生代理商都应该明白，只有教育机构与招生代理商一体化才是营销招生渠道建设的最高理想。
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