如何作名合格的招生骨干
很多招生骨干或者招生代理都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不
管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发
了公，富了私，何乐而不为。
?那么，如何做一个成功的招生骨干或者招生代理呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，
但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争
对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是
核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、
学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采
用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理
分布如何，招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这
样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中
会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网
会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友
就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的
态度+良好的执行力。
◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。
◆不断的派发宣传页和名片。
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证
◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一
样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。
◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划
时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件
的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生
的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的招生目标。
必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招
生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，
对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，
是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成
熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家
长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以
随时查询到任何一个生源的信息。
◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻
阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如
城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么
地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
◆
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。
◆
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角
度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学
校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行
多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，
有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂
◆
时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。
(那就是利益)。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信
息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有
用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的招生方式，电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄
宣传品招生?采用驻扎?委托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式，要根据所
招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生
其实就是学会做人处世。
◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被
拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种
现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在学生及家长面前，
这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉
近与他们的心理和感情距离。◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一
个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己
不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力
求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如费
用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这
种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)?}
◆平时要多注意向成功的招生代理请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能
力比理论更重要。?}
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况
下不要轻易求助，尽量自己解决。?}
◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要
◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学
校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展
得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能
取得成功，也是有限的成功。?}
★招生技巧总结：1、发展招生代理(招生团队)2、逢人推荐不同性质学校?3、分析学生，
家长心里变化。4、学会谈判、推销、人情事故、容忍，个人形象等。5、招生对象：民办
贵族高中学校，高考分数不理想考生。5、发展招生代理，给他们一定利润空间或提层。6、
发宣传单和名片(名片根据样本的统一制作)?}
招生人成功招生之心法
給最基層的招生代理31條方向
’要招生成功，一定要有招生的「知识」，再加上「人脉」才有可能達成目標。
’所有招生成功的人都喜歡閱讀及學習。
’要有一週工作七天，每天24小時工作的時間概念，絕不浪費一分一秒，因為量大才會致
富。ls
’當你的知識越多，就越能與家長找到知己般共鳴的話題。?
’最棒的招生人員是在任何時間、任何地點都在介紹自己、推銷自己。?
’建立人際關係最重要的方法。就是真正地誠懇關心別人。
’業績不好，只有一個原因：「不夠認真」!
’招生業績提升的關鍵：每天都要找人來校參觀。
’請站著打電話給家長，來表示決心及誠意。
’每一份私下的努力，都會有倍增的收入，都會在公眾面前表揚出來。
’家長不只是決定來就讀，他更先決定你做事認真的態度。
’先為家長考慮，家長才會為你考慮。
’家長要的是招生人員的服務態度
’推銷自己比介紹學校更重要。’只有當家長真正喜歡你，相信你之後才會開始選擇是否就
讀。’招生成功就是永不放棄，放棄者不可能招生成功。
’家長要的是招生人員的服務精神。’家長的抗拒很多，只代表一件事：他不夠相信你，不
夠喜歡你。’不要只想賺家長的錢，要每天想如何解決家長的問題。
’家長一句話比我們說十句話有效，一定要經營家長轉介紹，才會更快速招生’招生說服要
大量的用問句，不要只用說的。’不要管碰到多少的「NO」，而是積極尋找下一個「YES」’
家長喜歡聽故事，尤其是成功的故事，他不需要太多的理論。’對每一個孩子再多用一些心，
機會就降臨在你身上。
’如何讓家長更捨不得換學校?讓家長經常「哇」!
’讓家長看到、聽到、感覺到孩子的進步，機會就降臨在你身上。’對於憂柔寡斷的家長，
我們要幫他做決定。’我們要積極不要心急，否則不冷靜會出事。’我每天都在做最有生產力
的事’下定決心一定要成為單位的招生高手，成為今年的生命奇蹟!’說服別人以前一定要
先說服自己是最棒的。
招生宣传要着眼于长远
每逢招生季节，招生宣传就会在全国如火如荼地开展起来，并在较短的时间内达到很高的“热
度”。
招生宣传保持一定的“热度”是正常现象。笔者在此要提醒的是，高职院校在进
行招生宣传时，要遵循办学规律，不断创新宣传方式，着眼于学校持续健康发展。
第一，
要提高认识，理性宣传。招生宣传要以宣传学校的发展建设成就、办学特色为重点，以提高
生源质量为目标，以学生的成人成才为根本。招生宣传切忌夸大其词、虚假承诺。非理性招
生宣传的直接后果是报到率低、流生率高，间接后果是影响了学校的持续健康发展。所以，
招生宣传内容要突出“真实”和“个性”，要立足于学校长远发展。
第二，要整体策划，
勇于创新。高职院校要把整体形象宣传与招生宣传结合起来，进行整体规划，不能仅仅为了
招生而宣传，要从保障学校可持续发展的高度，重视并长期坚持学校形象宣传。要做到“三
个结合和三个为主”，即外树形象与内强素质结合，以内强素质为主;走出去与请进来结合，
以请进来为主;招生宣传与提供服务结合，以提供服务为主
第三，要开明开放，热情服
务。学校利用媒体进行招生宣传是非常必要的。同时，要以开明的态度、开放的心态，打开
学校大门，热情接待社会各界到学校参观，客观真实地展现学校的实力。学校还可以面对面
地回答考生和家长的问题，释疑解惑、适时引导，做到耐心、诚信、热心，这是更为深刻的
招生宣传形式。
第四，要适应市场，加强调控。政府要有效履行政策引导和搞好服务的
职能，规范学校招生行为，引导招生宣传市场。各主流媒体更要发挥好舆论引导作用，增强
社会责任感，既要通过宣传扩大学校的影响，又要把握好宣传导向，切实对考生和家长负责。
家长和考生要通过不同的渠道了解所选学校的真实情况，不仅要看宣传材料如何精美，还要
看宣传材料是否有内容;不仅要听学校如何说，还要看学校如何做。
招生专员必须强化提升的五项修炼
招募招生营销员，从表面上看是在介绍一种职业，但是实质上并没有这么简单。因为我们要
通过对专员对象的正确引导，改变专员对象的思维意识。而专员对象自然会在意识上出现对
抗现象，为了打消这种心理，专员人需要具备足够的开拓能力。如果感到能力不足，就应该
强化自己，进行能力的储备。
获得了成就事业的机会，并不一定能够取得事业的成功。关键在于心态。有的人把自己的职
业当成了天堂，而有的人却把自己的职业当成了地狱，这是现实当中存在的两种极端状态。
改变自己人生的关键，在于要不断地提升和修炼自己。修炼自己是一个非常艰苦的过程，自
己付出的努力，将决定能否成为自己想成为的那种人。
我们所处的专员环境，对于每一位专员人来讲，都是一样的。可是每一个人的感受却相差很
远。有的同仁招生专员不仅快速而且优良，可是有的同仁招募的专员却凤毛麟角，在招募中
感到困难重重。究其原因，都是因为自身的修炼相差甚远所致，所以要强化提升自己的五项
修炼是当务之急。
??具有说服力的语言
“口者，心之门户也。”这是摘自《鬼谷子·捭阖第一》中的话。意思是说，当一个人有了
心理活动和宣泄欲念的时候，总是要从口中表达出来。
当然，通过肢体语言、面目表情也能表达一定的情感，但是要显得含蓄的多。语言的最大特
点是直率、透明度高。
语言的魅力虽然是无穷的，但是也有它的两重性。人们彼此之间通过语言的交流可以达到和
谐的境界，同时语言也可以刺伤彼此，关键是如何使用语言。
招生专员的过程当中，如何使用语言也是非常重要的。我们讲话的目的是要专员对象产生联
想，通过联想产生激情。只有在激情出现的时候，专员对象才会采取行动，我们的招募任务
才能够顺利完成。
什么样的语言才能够产生联想呢?带有选择性的语言是非常具有联想效果的。比如：“您准
备选择工作时间是弹性的，还是固定坐班的呢?”又比如：“您准备选择一个可以有机会到
世界旅游的职业呢?还是准备选择一个寸土不离的职业呢?”
对方肯定要给予一个答案，而这个答案一定是要经过对方心理活动得出来的。在这个选择过
程中，专员对象肯定要通过大脑的反复思索，这种思索的过程当中就会产生联想，可以联想
到的问题也是复杂多样的。
如果要对方的联想效果更为丰富，可以采用选择加肯定的语言。比如在上一个问句后面加上：
“我们上个月还组织了一次长城两日游呢。”对方肯定会产生联想。如果去过长城，就可以
把所到过的地方联想起来。如果没有去过的话，也可以产生去长城的联想。
人类的活动应该包含两个方面，一方面是肢体行为的活动，而另一方面则是思维意识的活动。
我们在招生专员的学习当中，要针对这两个方面加强学习和体验。
语言的力量可以改变专员对象原有的思维方向，使之向着我们期待的思维方向转化，最终达
到招募的目的。
在招生专员中使用的语言，不但要富有魅力，而且要投其所好、恰到好处。只有这样，专员
对象才能按照我们的意向转化，否则会适得其反。语言的运用应该是灵活机智的，不要陷入
僵化的局面。
如果遇到反面的意见，千万不要轻易否定专员对象的观点。首先要采用肯定的方式，才能赢
得专员对象心理上的情感然后再利用转折的语句，矫正专员对象的观点。这样有利于专员对
象的情感向我们倾斜。否则，即使他认识到自己观点有错误，也不会成为专员，因为他的情
感会向能够满足他心理需求的地方转移，最终成为其它团队的专员人。
??职业使命
人，为什么要活在这个世界上?生命的意义究竟是什么?这个问题的答案应该是：“人，是
为了使命才活在这个世界上的!这是生命意义的真谛所在!”
什么是职业使命呢?有的人，从小就立志报效祖国，以他的职业成绩报国，就是他的职业使
命;有的人，心甘情愿捐躯沙场，他认为这是他的职业使命;招生营销人员深知教育的重要
性，他认为春风化雨就是他的职业使命。
以现在时尚人的价值取向谈职业使命，似乎显得很滑稽。其实不然，可以看动物的行为：狗
是以看家护院为使命;猫是以捕捉老鼠为使命;鸡以晨鸣报晓为使命;蜂以酿制甘蜜为使命;
牛，俯首甘愿负重，是它的使命;马，不用扬鞭自奋蹄，是它的使命。
我们作为招生营销人员，怎么能没有使命感呢?中国需要教育，中国需要大量的教育营销人
才，为了祖国教育事业的兴盛，甘做人梯，是我们招生人专员的职业使命感
??坚定乐观的态度
坚定乐观的态度，是把握招生专员的催化剂。招生营销员在招生专员的过程当中，难免遇到
不愉快的事情。但是能够调节自身心境的招生营销人，大多数能够完成招生专员任务。
招生人的心境，可以使招生专员的体验活动染上浓厚的情绪色彩，形成比较稳定的，并且能
够持续较长时间的情绪状态。
情绪的好坏，无论是对于专员对象还是专员人都会有很大的影响。一个修炼到位的招生专员
人，善于用顽强的意志、乐观的招募态度来调节自己，往往能够更好的适应招生专员环境的
变化和冲击。情感承受力较大的专员人，其性格的弹性应变力容易处于最佳状态，有助于主
动调节和控制自己的心境，并有效排除消极情绪的干扰，使自己保持坚定、乐观、和谐的状
态和良好的精神面貌。
心境平和，少有浮躁的情绪，并不是缺少激情的表现。激情平时休眠于平和之中，一旦遇到
合适的机遇便立即可以引爆，掀起情感的波涛。激情狂飙，有助于充分调动内心的巨大潜能。
消极的心境，可能使专员人一时失去情感的控制能力，导致令人悔恨的结局。因此，一旦发
现自身的心境可能导致消极情绪爆发的时候，要防患于未然，全面动员自己的意志力量，迅
速摆脱这种消极情感的影响，对消极情绪实行积极的“染”色。
??鲜活的职业热情
职业的热情，可以启动专员人的潜力。凡是生机勃发的专员人，在某些困难的情形下，不但
可以战胜自身的消极情绪，还可以战胜比自己大强大的对手。
萧瑟沉沉，可使鲜活腐朽
生机盎然，可于险境复生
招生人对于职业的热情，不但可以激发自身的活力，还可以影响到专员对象的参与热情。每
一个专员人不可能总是能够招生专员成功，即使是能力超强者也是如此。但是如果遭遇了失
败，强者和弱者之间的态度差异就非常明显了。
专员对象的选择，往往是倾向于热情奔放的专员人，因为这样的的专员人可以给他带来阳光，
提出职业陌生的恐惧感。强者以他独有的职业热情，就像一团狂热燃烧的火焰，升腾着强者
的信息，把专员对象的热情也燃烧起来了!
??专业专精是取胜的法宝
专员人对招生营销的专业化程度，是评价招生专员能力的一个重要因素。招生营销实际上是
一个学习型的职业，而招生专员同样也需要认真的学习态度。
招生专员需要两个比较清晰的动作，一个就是不断的寻找和发现目标，另一个就是对专员对
象拒绝的处理办法。无论是确立目标，还是摧枯拉朽式的说服，学习是永远不能间断的。
寻觅专员对象，仅有敏锐的嗅觉是不够的，还应该具有一种培养人才的欲望。这种欲望会使
我们产生无比的激情，使招生专员成为一种自觉的行动。
解决专员对象的拒绝问题，专员人需要超强的说服能力。我们在前面曾经讲过专员对象拒绝
的三大问题，这三个问题是困惑专员对象的主要焦点，而处理这三大问题的关键，需要专员
人具备专业专精的知识。
如果不具备专业专精的知识，又如何说服专员呢?在招募的过程当中，和专员对象心理之间
是彼此抗衡的。专员人解决问题的方法要多于专员对象的问题，这样才能达到招募的目的。
学习是提升自己能力的最好选择。学习的方式可以多种多样，大概可以分为三种，一种是单
位内部的学习，另外一种是单位外部的学习，再有一种就是自我学习。
自我学习是一种非常重要的方式，但是需要具备顽强的毅力，因为没有人给我们当教练。一
个真正成功的招生营销人员，应该具备这种自我学习的心态和能力。
前苏联有一位学者费多谢耶夫在《未来的人应该是怎样的》一文当中提出：“自行学习、自
我教育、自己管理自己——这乃是共产主义新人的同一趋向、同一种质量的不同表现而已。”
所以学会怎样学习是成长的关键。
招生失败的八大困惑
招生专员的重要性，现在几乎所有的营销同仁都知道。大家也经常进行招生专员，可是招生
专员的成效却不够理想。所以有的招生营销同仁干脆就放弃了这个工作。
难道招生专员真的那么难吗?还是另有隐情遮住了同仁们的视线?经过认真分析和总结，发
现有几个因素导致招生专员的工作出现了问题，致使团队的发展过缓，甚至出新减员的现象。
A.招生专员失败的影响不能消除。
在团队经营的过程当中，如果不能及时消除专员失败带来的影响，团队中的其它专员会受到
很大影响的。一旦团队专员出现严重的脱落，会给团队带来不可估量的负面影响。招生营销
团队的专员脱落数量，一定应该是在正常范围之内，否则就要研究清楚脱落的真正的原因，
然后尽可能弥补减员所带来的严重损失。
招生专员失败可能会使一部分人对招生营销望而却步。面对这样的一种局面，所有专员人必
须清醒、认真地面对，以强化专员对象的观念为主要工作，多以成功者的形象消除失败带给
人们的从业恐惧感。
B.招生专员的技巧不够娴熟。
很多招生部门的招募工作，只是重视招生专员，忽略了对专员人的教育训练。尤其是招生专
员的通关演练，根本就没有实际进行，结果专员人的招募能力没有提升。当专员人经历了失
败以后，也未能及时恢复心态。这样很快就形成了恶性的心理环境，动摇了以前正确的想法。
由此可见，招生专员能力的快速提升，离不开重要的训练过程。
任何一种技能都是需要锻炼的，招生专员也同样需要锻炼，否则无法面对复杂多变的人际关
系。锻炼的最好方法就是亲身去实践，在实践当中总结经验教训。
C.专业形象差导致招生专员失败。
良好的专业形象，是招生专员成功的基本保证。因为在专员对象眼中，专员人应该是一个成
功者的形象。这个成功者的形象是似乎有一种巨大魔力，时刻在吸引着对方。这种魔力还具
有一种激发的功能，激发对方从这个形象当中捕捉到自己的未来。
D.满足现有的人力而停滞招募。
招生专员是一项永远不能停息的工作，就像身体里面的血液永远不停止流动一样。如果一旦
满足现有的人力情况，将招生专员的工作放置一边，非常有可能给未来的发展带来不可估量
的损失。
E.招生专员的努力程度不够。
招生专员失败的原因里面，其中有一项就是因为专员人自身的努力程度不够。招生专员的热
情低落，是团队发展的致命伤害。为什么没有焕发出招生专员的兴趣呢?这里的原因是复杂
的，需要进行具体的分析。总之，招生专员是一个需要全员参与的工作。
F.没有进行招生专员的筛选。
招募合格的营销人员，是每一位专员人必须谨慎进行的。招生营销是一个非常具有挑战性的
职业，并非所有人都可以从事的，我们需要的是德才兼备的人选。
如果招募了一个没有培养意义的专员，除去要花费大量的时间以外，还有可能造成动荡的后
果，最后的结局可能很不理想。所以招生专员的筛选工作也是极为重要的，饥不择食的做法
是万万不可取的。
G.招生专员过程缺乏有效的引导。
招生专员的过程，完全是扭转专员对象错误的认知心理，确立一个正确的认知心理过程。所
以在进行招生专员的过程当中，正确的引导是不可缺少的。专员人要善于发现专员对象的心
理矛盾，然后根据招募流程逐一解决。在这个过程当中，要循序渐进地进行，当对方的认知
发生了改变以后再进行下步骤。
一个人的错误认知心理，一旦形成是很牢固的。所以在改变这种错误心理的过程当中，要花
费一定的时间和精力，切记要多用案例讲解，千万不要产生急躁的情绪。
H.职场氛围或学习环境太差。
职场氛围主要是指营销团队的整体凝聚力和环境的布置。如果凝聚力不够，势必会造成专员
对象情感上的失落，同时对团队的认同感也就自然而然的降低。
职场的布置，应该是充满了朝气，具有鲜明的感染力量。如果是明亮且温度适宜的环境，能
够使专员对象产生愉快的心理。所以增强环境氛围的吸引力度，是提高招生专员的效率。
如何进行有效的陌生拜访
现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了!
主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨?
攻城谋略：不打无准备之战?陌生拜
访之前提：再充分的准备都不过分。(没做任何准备的直接拜访陌生学员跟董存瑞炸碉堡没
有什么两样，结果只有壮烈牺牲。)陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备?要做怎
么样的访前准备?
1、?一定要在事先划分学员类型(按专业或按经济状况)????为
何要按专业或按经济状况划分学员类型?为何要如此划分呢?这样你才能够准备的更充分、
更仔细。
还要向招生人员说明，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得!只有
有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。
要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯
定是柳暗花明。如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远
处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得!(其结果是上面的老总在跳，下面的员工
在莫名其妙。)
2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的学员地
区进行全面详细了解。
在此点上将重点说明要做成招生必需要做的积累!招生的很大一部分工作是信息的搜集和招
生办公室的面谈、学员家庭的陌生拜访。而这些活动的完成主要都是在学员家庭所在地。那
么我们就必须要对当地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。
3、一定要准备一些问题?
才能发现学员更多的需求。)
的。
在此点上将详细描述招生人员的主控权，才能找准契机，
准备的问题一定要是跟教育、职业、前途相关的，开放式
4、一定要准备一些答案?
拜访不同层次、不同经济状况的学员，肯定会遇到不
同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。
5、一定要准备一些同专业或同地区学员的成功案例(包括就业和就读)告诉学员
和家长?：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们学校，更可以不相信我们的课程和就
业，但是您不能不相信咱们这些老乡们的选择!我深信这些老乡们和他们的孩子都是非常聪
明睿智的
所以请同行们记住：先有点射才可能有扫射!只有先有点，攻克开始的几个学员，再把
点连成线，最后扩大你的招生面。业绩才能稳步提升，招生层面会越做越广!与学员短兵相
接时应做如何的准备?(切记：第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，
瞎子除外!第二、学员需要的是事实呈现而不是说明)
我认为与学员和家长的短兵相接
和在战场上撕杀没什么两样，打仗需要精良的武器，我们打招生大战也一样!(举例说明)
猎人出门还带猎狗和猎枪呢!
我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”：不卖自夸，闭着
眼睛都说自己的瓜是甜的。(这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，学员最
终将信将疑，半信半疑)
如何打造自己的战时武器?(武器首先得容易准备，其次得有
效、方便，再次得有一定的杀伤力。要把自己的作业包武装成手提电脑
1、手榴弹：文
2、
字资料(包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等)
火箭炮：学员资料(一定要打印成册!打印时需要注意两点：一是，一定要按入学学历或者
地区打印;二是，一定要把学员的名字和就业单位打印上去;)
3、原子弹：成功案例(包
括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像
资料、经典学员等等)。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候
再拿出来。
有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器(怎么都觉有点像要去杀人放火)结果肯
定不会是被家长和学员轰出来，而是直接把对方给轰倒了!
中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的
我们要相信：在陌生拜访当
我们一起来共勉：没有什么细
节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事大到尽了力还不能办到!
最后请忘记您今天的招生任务，一心想着您今天能带给别人什么服务;我今天要帮助尽
可能多的学生，而不是我今天要完成尽量多的招生业绩;谁尽力帮助其他人活得更愉快更萧
洒，谁就实现了招生代理的最高境界。
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为了更好的为招生机构提供招生代理服务，本站整理了一些招生代理常用合同与协议供用户下载。
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今天，中国招生代理信息网来分享一下让你的校区招生业绩上升的7步咨询法则： 一、先要让家长知道要让家长知道你们的产品，这是教育咨询师首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，家
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为了有效达拉动春季招生工作，圆满完成春季班的销售任务，助力学校快速发展。学校决定以开业5周年纪念，举行感恩回馈活动为噱头，对外实行“发红包刮大奖”招生活动，现制
