逼单有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是招生顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从用户角度去分析,要掌握时机,使用户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼单,做到心急口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。
很多机构的成交往往都取决于招生顾问的引导以及关键时刻的“逼单”,中国招生代理信息网为大家整理了5招逼单技巧:
去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?
很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方。认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。
学会观察,学会聆听
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。抓住客户的弱点,临门一脚。在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
口头信号:
1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问制作周期时。
3.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。
4.询问具体服务的项目,制作的效果时
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
行为上的信号:
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.表现出兴奋的表情时。
4.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
5.开始与第三者商量时。
6.有犹豫不决表情时。
促使客户做出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
1)假定客户已同意签约:
当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某)总,您看是先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加功能,或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选:
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
3)欲擒故纵:
有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
4)拜师学艺:
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道网络宣传对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
5)建议成交:
①既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
②您是不是在付款方式上还有疑问?
③您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
④我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的广告宣传早日面向消费者,早日受益。
⑤如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
⑥您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
签约时的注意事项
1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
5、早点告辞。
6、不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7、立即提出付款。做好以上这些,中国招生代理信息网相信你的业绩一定会年年增长。
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