关于对话，有位哲人曾经这样说过：“只有在提问的那一刻，你才能握着谈话的主动权。”这位哲人的话说得一点儿也没错。提问太重要了，尤其是在掌握谈话的主动权方面，提问具有无可替代的作用。如果你在谈话中失去主动权，那么你的信息就会大量流失，从而得不到所期待的效益。作为招生人员都知道，在介绍产品时，家长会提出一些问题。遇到这种情况时，应该怎么办呢？对此，如果你并没有完全明白家长发问的动机，就一定不要直接回答，否则很有可能会失掉订单。这时，你可以采用反问的方法，把问题再丢给家长。比如：家长家长：“你们这个学校的课程除了拉丁舞，还是其他什么舞种吗？”
招生人员：“您最希望孩子哪一种舞蹈呢？”
那么，为什么要把问题再丢回给家长呢？因为我们知道自己发问是出于什么目的，可是并不是很淸楚对方的目的是什么。
如果我们大费口舌，向家长介绍舞蹈多少舞种，就很难搞明白家长的真正需求是什么。如果不知道家长的真正需求，就喋喋不休地向家长解释， 那也只能是白白地浪费时间和精力。
相反，如果我们反问家长，家长可能就会说：“我想让孩子学习中国舞，还是觉得中国更适合我们家孩子。”这样问题自然就解决了。
再比如，当家长问道：“你们的英语教学有双师课吗？”这时，招生人员可能会在心里暗喑地想：“现在恰恰还没有呢！家长之所以会这样问，说明他肯定有这种需求，可是我们这要等上半年才能有这种课程产品学校才有呀。
我要不要建议 他再等上一段时间呢？”其实，作为招生人员，面对这种问题没必要这么烦恼，你可以直接反问家长：“双师课对您来说重要吗？”或许家长会这 样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说现在比较流行。”
也或许他会这样回答：“我听说这种双师课挺好的，当然，课程价格也很重要。如果有双师课，但孩子最终的学习效果差不多的话，学费却增加很多，那我也是不会让孩子报名的。”
家长有问题，这是很正常的事情。上面家长问的问题都厲于比较温和的情况。大多数情况下，家长会提出一些另类的问题。这种问题比起普通问题不好解决。
这种情况下，反问仍然是一种比较有效的化解方法。当然，也一定要明白，我们反问的目的并不是要逃避问题，而是为了获得家长的真实想法。以下面几段对话为例。
以上这些问题是招生人员经常会遇到的。通过有效的反问，我们可以很容易知道家长问题背后真正隐藏的原因，从而掌握成交的主动权。
不过，需要注意的是，反问不是质问，所以招生人员在反问时要注意语气平和、态度诚恳，如果家长不愿意回答也不要强求。
招生金言
当家长问你一个问题时，你如果觉得很难回答就不去回答，正说明你不能掌握好谈话的主动权。拒绝不是好办法。要想掌握谈话的主动权就要换一种思维，不是不去回答，也不是拒绝回答，而是主动反问对方。具体该怎么做呢？
其实很简单，学会回答对方的问题。当然，不是让你直接回答对方的问题，而是用问题来回答对方。通过这样的方式引导问你的人朝你希望的答案靠珑，从而获取谈话的主动权。
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